Desde el punto de vista de la inteligencia emocional el Optimismo es la actitud que evita que la gente caiga en la apatía, la desesperanza o la depresión ante la adversidad.
Las personas optimistas consideran que el fracaso se debe a algo que puede ser modificado de manera tal que
logren el éxito en la siguiente oportunidad, mientras los pesimistas asumen la culpa del fracaso y le adjudican características que son perdurables en el tiempo e imposibles de cambiar.
Una de las claves del éxito en la Venta es mantener el "Optimismo", siempre debemos pensar en conseguir el éxito en la siguiente oportunidad, sin caer en el optimismo ingenuo, analizando los errores para buscar una solución efectiva en la próxima venta.
Cada negativa que obtiene un vendedor es un a pequeña derrota. La reacción emocional a esa derrota es muy importante para reunir la motivación suficiente para continuar.
A medida que las negativas aumentan, la motivación se deteriora, haciendo cada vez más difícil el acercamiento a un nuevo cliente o levantar el teléfono para hacer una nueva llamada .
El pesimista pensará ante un rechazo: "En esto soy un fracaso, jamás haré una venta".
El optimista pensará: "Estoy utilizando un planteo incorrecto", "El ultimo cliente con el que hable estaba de mal humor". Al no considerarse ellos el motivo del fracaso y pensar que este se debe a algún factor de la situación puede cambiar su enfoque en el siguiente contacto.
Mientras la estructura mental del pesimista conduce a la desesperación, la del optimista genera esperanzas.
Quién tenga la oportunidad de leer estas líneas, pensará que mantener el optimismo significa una solución casi mágica al fracaso en las ventas, por cierto que no lo es, sin embargo es un factor muy importante a la hora de evaluar nuestro comportamiento frente a la profesión.
A manera de ejemplo sobre el optimismo citaremos una experiencia realizada por Martín Seligman Psicólogo de la Universidad de Pennsylvania sobre los vendedores de seguros de la Empresa MetLife.
Seligman descubrió que los vendedores nuevos que eran optimistas por naturaleza vendían un 37% más de seguros en los dos primeros años que los pesimistas.
MetLife contrató entonces a instancias del psicólogo a un grupo especial de aspirantes que había obtenido una puntuación elevada en un test de optimismo, pero que fracasaban en las pruebas normales de selección (se comparaba a los aspirantes con un perfil estándar basado en las respuestas de los agentes de venta que habían tenido éxito.)Este grupo especial superó en los objetivos a los pesimistas en un 21% durante el primer año de gestión y en un 57% durante el segundo.
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