Conocer el producto es fundamental para el Vendedor Profesional, se puede decir que quién conozca a fondo su producto y este convencido de lo que esta vendiendo, se convierte en su primer cliente, se podrán trasmitir con eficacia los beneficios que se pueden obtener comprando nuestro producto. El cliente no compra características, si no los beneficios que obtendrá de ellas.
Por otro lado conocer el producto es necesario para poder identificar las características que lo hacen diferente, las que permitirán que el cliente elija nuestro producto sobre cualquiera que exista en el mercado, las características diferenciales suelen ayudar en la toma de decisión.
En el caso que la venta del producto necesite de otra entrevista, el cliente que esta estudiando varias propuestas recordará la del vendedor que logró diferenciar su producto del resto, los beneficios que le brindará el producto distinto.
Para conocer las características del producto se pueden hacer infinidad de preguntas sobre el mismo:
¿Qué es? ¿Qué hace? ¿Qué ventajas tiene para el cliente? y tantas otras como puedas imaginar.
El vendedor debe sumar el conocimiento del mercado en el que su producto se encuentra inmerso esto también le permitirá diferenciarlo, esto hará que pueda resaltar las características que beneficiarán al cliente.
El manejo a fondo del producto también permite que durante la presentación el vendedor trasmita con fluidez como resuelve las necesidades del cliente, sin que se presenten fisuras ni contradicciones que suelen dar paso a las objeciones más difíciles de revertir.
Es importante conocer las características para demostrar las ventajas del producto pero no se debe caer en el error de bombardear al cliente con ellas sino identificar cuales se adaptan a su necesidad, podemos poner como ejemplo:
Un seguro de retiro se vende mostrando el doble beneficio: la sensacion de bienestar en el momento del retiro y la seguridad de la familia en el caso de la muerte.Si la poliza cubre accidentes aereos y el cliente nunca ha viajado en avion esto se convierte en un beneficio desperdiciado que a nadie se le ocurriría mencionar como beneficio principal.
Si el cliente necesita un ordenador para procesar textos y el vendedor le muestra uno que tiene muy buenas capacidades matématicas - que el cliente no utilizará nunca - esto dejará en claro que esta comprando un beneficio que no necesita y por el cual esta pagando demás,hará que el producto le parezca caro por su capacidad desperdiciada.
Por último y para reafirmar este concepto se podría decir que si los zapatos se vendieran de a tres en vez de a pares, el tercero (guardado en un armario) haría que disminuya la sensación de satisfacción que producen los que lleva puestos el cliente
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