Durante la presentación para reforzar nuestra argumentación es común recurrir a casos en los que la incorporación de nuestros productos o servicios han resultado importante para nuestros clientes (casos testigo), es haitual hacerlo como recurso para lograr confianza en quien nos escucha puesto que mencionamos un acaso real y comprobable.
Para la utilización de este recurso debemos sostener algunas reglas básicas:
1- El relato debe tener detalles fácilmente comprobables y verosímiles.
2- Debemos citar nombres de personas, lugares, productos y empresas que resulten confiables y libres de sospecha alguna, para lograr de esta manera que nadie pueda dudar al respecto de nuestros dichos.
3-El relato debe tener un comienzo que atraiga e impacte resumiendo parte de lo que vamos a desarrollar, luego es necesario dar detalles de menor a mayor hasta conseguir el clímax final.
4-Podemos recurrir a: fotos, recortes de periódicos o revistas especializadas, inclusive a cartas en donde el cliente satisfecho exprese sus opiniones.
5- La historia de clientes satisfechos debe contarse con estilo directo claro y atrayente , teniendo en cuenta que nos sirve para reforzar beneficios y no a manera de comparación,puesto que esto puede causar en quién nos escucha el efecto contrario al que buscamos.Por ejemplo: La empresa XXX nos a comprado varias unidades y les ha dado buen resultado, en su empresa también puede resultar exitoso.", puede que no tengamos los datos suficientes sobre ambas empresas para poder establecer una comparación.(Procesos de producción, calidades, posicionamiento en el mercado.)
6- Medir y acotar el relato es fundamental para obtener un buen resultado, no debemos profundizar en pequeños detalles que no hagan al resultado final.
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