La búsqueda de soluciones en los momentos de crisis puede llevarnos a equivocar los caminos para encontrarlas.
Las épocas de crisis nos desmotivan, perjudican nuestro rendimiento, condicionan nuestro accionar como vendedores, de alguna forma estos condicionantes pueden llevarnos a desarrollar acciones erróneas podemos dar ejemplo de alguna de ellas : 1-NO-ACCIÓN, la caída en las ventas tiende a paralizarnos. Todo el panorama se oscurece. Solo nos queda esperar la luz que vendrá al final del túnel. "El error más contraproducente,¿alguien puede vender desde la paralisis?.Es conocida la frase:
La luz al final del túnel puede ser un tren que viene hacia nosotros y solo nos damos cuenta cuando nos ha envestido.
Es difícil saber en cuanto tiempo cambiarán las condiciones para convertirse en favorables, lo que resulta fácil es saber que lo más probable es que nos quiten del camino antes que esto suceda.(Nuestra Empresa, los competidores, los bajos ingresos,etc.) 2- Intentamos solo mantener nuestros clientes habituales y esperar a que mejoren las condiciones. Si cortamos el flujo de nuevos prospectos indudablemente las ventas no crecerán, debemos recordar que nuestra cartera de clientes es como una tubería por donde fluye agua, si cerramos la llave de paso nada saldrá nada por el grifo. 3- Proyectamos nuestros esfuerzos solo sobre los prospectos con posibilidades de un cierre cercano, aquellos en donde la decisión es inminente. Es un error habitual de enfoque.La productividad se aumenta sobre las visitas iniciales del ciclo puesto que como en todo ciclo continuo el resultado final ("El cierre.") depende de como hemos manejado el principio.
La corrección de errores en la primera etapa del ciclo derivara en mayor porcentaje de cierres. 4 -Aumentar la productividad.¿Cuanto más visitas, mayor será la probabilidad de cierres?.En muchos casos presionados por ordenes de la Gerencia de ventas, inducidos a redoblar los esfuerzos. Lo que cuenta es la habilidad, no la actividad.. Si no estamos teniendo éxito en una recesión, se debe a que estamos tomando acciones erradas. Aumentar nuestros niveles de actividad de modo que hagamos más de las mismas cosas erróneas no va a ayudar. Desarrollar un mayor nivel en las habilidades de ventas es una estrategia más efectiva y durable. 5 -Nos aferramos a las estrategias planteadas por la empresa en cuanto a las Reducción de Precios ,pensando que los clientes no compran nuestros productos por esa razón. En una recesión, el asunto realmente no es el precio - el asunto es el riesgo. Muchas personas no desean arriesgarse a tomar una mala decisión cuando los tiempos son difíciles. Los errores son costosos en los buenos tiempos; en una recesión pueden ser fatales. Es aquí en donde debemos actuar, comprender las necesidades de nuestros clientes, ayudar a una decisión acertada que produzca en ellos un alto beneficio que minimice el riesgo de la compra.
Para aquellos que se encuentran en las secciones de precios media y alta del mercado donde los clientes pueden estar más motivados a comprar seguridad que bajos costos, la reducción en precios no ha probado ser una estrategia de marketing efectiva.
Este tipo de clientes suele elegir la seguridad de un proveedor respaldado por una marca de primera línea, optando por la confiabilidad ante la diferencia de precio.
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