Los vendedores profesionales necesitan contar con un líder eficiente, con alguien capaz de interpretar con exactitud lo que pretende la empresa y por sobre todo saber transmitirlo.
Por otro lado la persona destinada a conducir el grupo de ventas deberá ofrecer la posibilidad de explotar al máximo su capacidad y experiencia, y de manera fundamental saber hallar en sus vendedores los resortes necesarios para poder rendir a pleno en la actividad diaria.
El trabajo en equipo no se sustenta sin la figura de un líder que marque las estrategias a seguir, que comunique eficazmente los objetivos a alcanzar y forme parte del esfuerzo para lograrlos.
Un buen líder desarrolla en sus vendedores la capacidad de liderazgo, reconoce las diferencias de capacidad y personalidad de los integrantes de su equipo y actúa en consecuencia sumando las partes para lograr un objetivo común.
La imagen de grupo piramidal en donde los vendedores son la base que sustenta a quien los dirige a cambiado, se ha invertido, transformando la figura del líder en el punto de equilibrio que sostiene al grupo.
Un pequeño cuadro comparativo sobre las habilidades positivas y negativas de un líder servirá de ejemplo para saber que necesitan los vendedores de quién los conduce.
ASPECTOS DEL
LIDERAZGO
JEFE
IDEAL
JEFE
AUTORITARIO
Guía a sus hombres
Los arrea
Obtiene obediencia voluntaria
La obtiene imponiendo su autoridad
Inspira confianza y despierta entusiasmo
Inspira temor o inquietud
Dice "NOSOTROS"
Dice "YO"
Llega antes de la hora señalada
Dice: "preséntese a tiempo"
Señala la infracción
Señala la pena para la infracción
Enseña como hacer
"Sabe" cómo se hace
Hace que sus hombres encuentren interesante su
trabajo
Hace penoso el trabajo
Dice vamos
Dice "vaya Vd."
Piensa en los hombres y en el objetivo
Se preocupa sólo por el
objetivo.
Por ultimo, el líder de un grupo debe fomentar actitudes como: Entusiasmo: Para desarrollar la tarea diaria. Lealtad: Entre los integrantes del grupo, también hacia el producto y desde este a la empresa que se representa. Iniciativa:Para que los vendedores puedan establecer con él pautas de desempeño y además sugerir ideas para mejorar el rendimiento del grupo. Competencia:Entre el grupo con el objetivo del crecimiento general. En ningún caso debe perder de vista los valores individuales.
www.redvendedores.com.ar
Imprimir
artículo