Todos los días negociamos y no solo en nuestra actividad como Vendedores, negociamos a cada momento, el conflicto de intereses se presente en todas las actividades sociales:
En nuestra casa se negocia espontáneamente con nuestros hijos por su educación, sus amistades, sus limites, etc. Con nuestra esposa, por la comida, la vida social, la educación de los hijos, etc.
Los abogados negocian el acuerdo de un pleito, sus honorarios, etc.
Los políticos negocian espacios de poder.
Los gobiernos negocian entre sí acuerdos de Paz, económicos, culturales, etc.
La negociación es un medio básico para conseguir lo que se pretende de otros, es fundamentalmente una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo entre personas con algunos intereses en común y otros contrapuestos.
Hay distintas formas que se adoptan para negociar : la suave y la dura.
En la primera el negociador toma una postura dócil y trata de evitar conflictos personales, esto hace que acepte concesiones para lograr un acuerdo. Con frecuencia al finalizar el conflicto quién negocia desde esta posición se siente utilizado e insatisfecho piensa que el acuerdo es desfavorable para él.
En la segunda el negociador permanece desde el principio a la defensiva, piensa que adoptando una posición dura doblegará la posición de la otra parte y que si resiste hasta el final obtendrá lo que desea.
Existe una tercera manera de negociar que no es ni suave ni dura sino más bien de ambas maneras a la vez.
El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard consiste en :
Decidir el problema según los méritos en lugar de hacerlo en medio de un proceso de regateo.
Buscar ventajas mutuas siempre que esto sea posible.
Ante un conflicto de intereses propone insistir en que el resultado de la negociación se base en algún criterio justo, distinto de la voluntad de las partes.
Este método no emplea trucos ni poses.
Muestra como obtener nuestros derechos y a la vez ser decentes.
Permite ser justos y a la vez nos protege ante aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de nuestra justicia.
Luego de definir estas tres formas de negociar sería interesante abordarlas desde el punto de vista del Vendedor Profesional:
El primero de los casos podríamos compararlo con aquel vendedor que por lograr una venta ofrece al cliente descuentos y plazos de pago que luego no se comparecen con la compra, en cuanto a las cantidades solicitadas o al tipo de producto, debiendo solicitar a su superior la aprobación posterior de la misma.
El segundo caso se parece a aquel vendedor que comenta siempre sus victorias ante el cliente, sin importar la forma en que las ha logrado, es sin lugar a dudas el ejemplo de quien recurre a estrategias poco claras para lograr la venta y no considera a sus clientes como personas de su confianza sino más bien como sus enemigos.
Por último el tipo de negociación sobre principios es el más indicado par un vendedor profesional, es el que a la larga le dará más beneficios.
El vendedor obtendrá negociando en base a principios una excelente relación con sus clientes, basada en la comprensión mutua, generando el clima ideal para cualquier relación profesional : La confianza.
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