Según la especialista norteamericana Shari Levitin, la condición para ser un buen vendedor es tener capacidad para las relaciones interpersonales
Shari Levitin tenía decidido estudiar Derecho cuando un aviso en el diario cambió sus planes. Empezó a trabajar como promotora en una empresa de tiempo compartido. "Tenía que ponerme patines y recorrer una plaza invitando gente a una presentación del producto -cuenta-. Pensaba que recibir un sueldo por patinar al sol era el mejor trabajo del mundo".
Tanto le gustó que abandonó la idea de las leyes y la cambió por una carrera en el mundo de las ventas, especialmente en tiempo compartido. Durante quince años se desempeñó en la Corporación Marriott, en la que recibió dos veces el reconocimiento como Vendedora estrella y fue directora del área de ventas.
Luego entrenó al staff de Summit Watch, una de las empresas de tiempo compartido más prestigiosas del mundo.
Hoy preside The Shari Levitin Group, una compañía que asesora a empresas de tiempo compartido, productos inmobiliarios y programas corporativos, con clientes como Hilton, Resorts USA, Four Seasons, Westin Regina y su anterior empleador, Marriott. Además, ha llevado su método de cinco pasos esenciales para las ventas a varios países del mundo.
De hecho, ése es el motivo que la trajo a Buenos Aires por primera vez. Durante la semana última dictó un seminario organizado por la empresa de tiempo compartido RCI, en el que participaron profesionales de las ventas de seguro, telefonía celular, barrios privados, medicina prepaga y tarjetas de crédito.
Apenas llegada al país, Levitin dialogó con LA NACION, describió las
características de un buen vendedor y aseguró que la venta es más una forma de vida que una actividad por la que se recibe un sueldo. "No se es vendedor por el dinero, sino porque se estima a la gente, El sueldo llega después", dijo. Perfiles
-¿Cuáles son las habilidades de un buen vendedor?
En primer lugar, debe tener capacidad de relación interpersonal, es decir, ser capaz de vincularse con todo tipo de personas, desde un agricultor hasta un abogado, desde una abuela hasta un recién graduado de la Universidad. Eso incluye la intuición para tratar cada uno.
Luego, tener integridad y responsabilidad, mantener presente el interés del cliente en todo momento, ser honesto y dar una visión realista del producto que vende.
En tercer lugar, debe tener la autodisciplina necesaria para no perder entusiasmo ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes. También coraje para pedirle a alguien que compre algo.
Por último, un buen vendedor es alguien positivo, que ama la vida y busca nuevas experiencias.
-¿Es un perfil difícil de encontrar en el mercado?
Los buenos gerentes pueden encontrar buenos vendedores, porque los atraen. Es como preguntarse si es difícil encontrar buenos amigos. Si uno es un buen amigo, probablemente los encuentre con facilidad.
-¿Cuál es la habilidad más difícil de encontrar en la gente que se dedica a las ventas?
La capacidad de entablar relaciones interpersonales y, en particular, la intuición para saber cómo tratar a cada persona. Un vendedor debe ser capaz de ser amable sin acercarse tanto que asuste al cliente. Tiene que saber a quien puede acercarse más y con quién debe mantener cierta distancia.
Con frecuencia salimos a buscar personal sin experiencias para dedicarse a las ventas, porque entendemos que es bueno contar con gente sin limitaciones no preconceptos sobre los productos.
-¿Hay un cambio en el perfil de los vendedores?
Antes, vender era dedicarse a comercializar un determinado producto, como autos o seguros. Hoy, se sabe que vender significa encontrar una necesidad en el cliente y satisfacerla. Todos vendemos lo que hacemos todo el tiempo. Buenas personas
Es una combinación de elementos. Mi experiencia práctica por un lado, mis observaciones, mis estudios y lecturas sobre psicología, y un esfuerzo constante por estar en contacto con mis propios sentimientos.
La razón es que no podemos entender lo que motiva y hace actuar a otra gente si no entendemos lo que nos motiva a nosotros mismos.
En este momento, capacito grupos de entrenadores en ventas, y muchas veces me preguntan qué libros del tema tiene que leer. Les aconsejo que no lean sobre ventas, sino psicología, autobiografía, historias de vida de gente que ha triunfado, atletas y deportistas.
En los cursos hablamos mucho con los vendedores y entrenadores sobre los propios sentimientos y relaciones; hablamos de ser buenas personas antes que buenos vendedores.
-¿Cómo reacciona la gente ante ese enfoque?
- La realidad es que no puedo empezar un seminario hablando de esto. Para lograr que me escuchen, primero tengo que mostrar mi valor, demostrar que conozco el tema, que puedo incrementar sus conocimientos, que he pasado por lo que ellos experimentan diariamente y que los entiendo. Sólo después puedo hablarles de ética y estilos de vida. La Nación, 26/3/00, Sector Empleos, Pág. 2
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