Primero para situarnos en la definición de prospecto podemos recurrir a
Fisher en su libro Estructura de ventas, publicado en 1995,dice que "...en las situaciones actuales que vivimos, con las condiciones efímeras e inseguras,
de dura situación competitiva dentro del actual mercado dinámico vendedor..."
"...ya no puede hablarse del cliente poseído, sino del inestable Prospecto. Aquél -el cliente- era razonablemente seguro, éste, -el prospecto- requiere ser asiduamente cuidado, atendido, servido, mimado, etcétera, es por ello que podemos afirmar enfáticamente que ya no hay clientes. Estos existieron ciertamente en otros momentos y en otras circunstancias; en la actualidad, el vendedor sólo cuenta para su trabajo con prospectos."
Una vez que establecimos esta definición, podemos concentrarnos en pensar
de que manera debemos aumentar nuestros prospectos, algunos puntos a tener en cuenta son: Ficheros de prospectos antiguos:
Aquellos que nunca nos compraron, pero que obviamente el interés cambia con el
tiempo o por las circunstancias.Utilizando esta técnica, por lo menos 30%
estarán interesados en ver lo que podemos ofrecerle. Prospectos
trabajados sin éxito. Generalmente son aquellos que por falta de
seguimiento, cambio de políticas o falta de empatía con el comprador,
hemos perdido la venta. Si la problematica se basa en falta de
seguimiento o cambio de políticas podemos volver a contactar al cliente
para regenerar el vínculo. Si en cambio el problema fue que no
conseguimos la empatía con el cliente podemos intercambiarlo con algún
compañero de equipo que tenga un prospecto con las mismas características,
el cambio de imagen y trato puede resultar efectivo. Contactos con
clientes satisfechos, que ya nos compran. En este caso debemos lograr
de nuestro cliente los referidos, un cliente conforme con nosotros y
nuestro producto es la mejor forma de llegada a nuevos prospectos debido a
que nos resultará más efectivo el contacto. Recurrir a Cámaras
sectoriales o entidades oficiales. En donde están representadas las
empresas que nos interesan, podemos lograr una presentación conjunta a
potenciales clientes ofreciendo a la entidad condiciones especiales de
comercialización para sus representados, en muchos de los casos puede que
la entidad informe a sus afiliados nuestra propuesta mediante
su comunicación habitual. (Boletines, circulares,
revistas,etc.)
www.redvendedores.com.ar
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