Las secretarias son en muchos de los casos el primer contacto que logramos, el primer acercamiento real con nuestro prospecto o futuro cliente, sin embargo a pesar de ser quién nos puede abrir las puertas de la empresa también suele ser un filtro importante hacia la persona que nos interesa contactar.
Para algunos vendedores son un obstáculo difícil de sortear, convirtiéndose en un contrincante dispuesto a dejarnos fuera de la posibilidad de llegar a la persona indicada.
En más de una oportunidad suponemos tener el producto indicado para tal cliente y tenemos la plena seguridad que si podemos acceder al jefe de compras de la empresa confeccionaremos una orden de compra con facilidad, pero la secretaria nos opone resistencia.
Es el momento de cambiar el enfoque, debemos lograr obtener una aliada, alguien que tiene acceso a la información que necesitamos debe ser un puente hacia nuestro objetivo.
En el primer contacto podríamos decir:
Habla "XXX" no sé muy bien con quien debería hablar ¿Podría explicarle por qué llamo, para que usted me indique la persona adecuada?
Si la persona indicada es el superior directo de ella, nuestro siguiente movimiento debería ser: Dejar un breve mensaje, con nuestro nombre y el objeto de nuestra llamada y solicitarle que nos indique el momento preciso para volver a llamar.
Es importante solicitar el nombre de la secretaria, así en el próximo contacto podremos establecer una conversación más cercana con ella.
La secretaria puede ayudarnos mucho, conoce los nombres, los cargos y las agendas de trabajo de quienes tenemos que contactar, lo ideal es trabajar con ellas y no en su contra.
Una última consideración, es absurdo dejar un mensaje a las secretarias de silicio (los contestadores automáticos) , es una perdida de tiempo en un primer contacto.
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