Recuerde que Ud. está sentado frente a un interlocutor que no conoce, en los
primero minutos (dos, a lo sumo tres) tiene que hacerse la idea de cómo es él, para poder adaptar su presentación a su manera de ser.
1) ¿Su cliente es rápido o lento de ideas?
Un cliente que piensa y habla con rapidez, desde luego que posee un metabolismo rápido, sus reflejos son instantáneos y tomará «atajos mentales» para ir más rápido al fondo de lo que le interesa, su rapidez
y la forma en que utiliza dichos atajos puede dar lugar a presuponer y completar sus frases, un error habitual que no se debe cometer, hay que dejar que complete su idea y si no se le entiende hacer una pregunta concreta al respecto.
Se impacientará si Ud. hace una presentación detallada, y la encontrará tediosa. Con estos clientes lo indicado es hablar con fluidez, entrar enseguida en el fondo de la oferta, no perderse en detalles. Plantear la pregunta de cierre al cabo de poco tiempo.
Los clientes lentos de ideas, por el contrario, hablan despacio, se mueven con lentitud y hacen muchas preguntas porque les interesan los detalles. Adáptese a su ritmo: háblele despacio y claro, conteste detalladamente sus preguntas desde diferentes ángulos, explique todos los pormenores y repita las cosas importantes.
2) ¿Su cliente es hablador o callado?
Tomar contacto con un cliente hablador y simpático es fácil, lo difícil es sujetarle, es decir, hacer que se concentre en el producto. Generalmente le gusta llevar la conversación fuera del terreno de los negocios.
Manejar este tipo de cliente es más difícil de lo que en un principio se cree. El vendedor tiene que saberlo llevar por el callejón sin que tome desvíos, Ud. debe llevar constantemente las riendas de la conversación.
Un cliente callado, por el contrario, se defiende con el silencio. No se irrite, recuerde siempre que este en su temperamento con Ud. y con todos, que ese es su carácter, que no hay nada personal, tómelo con naturalidad, no haga chistes ni cuente anécdotas graciosas, no intente hacerle sonreír.
Siga tranquilamente con su exposición. Hágale preguntas sencillas que requieren una contestación breve. Cuando esa persona vea que el vendedor no trata de presionarlo, se abrirá.
3) ¿Su cliente es joven o maduro?
Los clientes maduros, cuya experiencia los ha hecho cautos, son, desde luego, interlocutores muy precavidos. Se fijan en el precio y valoran más la calidad que la moda. No les gusta que les enseñen ni que sean tratados como personan que no dominan el tema, aunque desconozcan el producto. Con ellos hay que crear una distancia respetuosa, formal y trasmitir mucha seguridad en cada tema.
Los clientes jóvenes, en cambio, les encanta una moda, se mueven por la marca y se deciden mucho más rápidamente que sus pares maduros. Se hacen ideas prefijadas, y esto es sumamente peligroso, ya que cualquier cosa que no cuadre con esa idea, puede hacer caer la venta. Son mucho más
accesibles «democráticos», la distancia con ellos debe ser menor, pero cuidado, nunca se ponga al mismo nivel.
4) ¿Su cliente es decidido o indeciso?
Un cliente indeciso hay que darle en todo momento seguridad. Asimismo, inseguridad no quiere decir en ningún momento lentitud de ideas. Este cliente puede tener rapidez mental y sin embargo tener dificultad para llegar a una decisión.
Su voz, generalmente revela incertidumbre, sus frases son a menudo preguntas, sus gestos denotan indecisión. ¿Cómo ayudar a una persona que no acaba de ¿decidirse?
No le confunda con detalles y alternativas. Hágale una oferta clara y háblele como si ya se hubiese decidido a comprar.
Un cliente decidido se le conoce por la determinación con que habla. Irradia confianza en sí mismo y pone el acento en su experiencia comercial. Se decidirá por sí sólo. No trate de forzarle a una decisión, no le gusta que lo presionen. En este caso solo se trata de acompañar sus dichos reforzando sus propios argumentos , ceder la posición de poder y en ningún caso intentar compartirla.
Por último, es importante recordar que adaptarse al tipo de cliente no implica imitar su actitud,un error frecuente, sino por el contrario según sea el perfil que establezcamos tomar una posición complementaria con la intención de hacer más armoniosa y efectiva la presentación.
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